你离卓越的基金销售只差一小步

来源:巴蜀养基场

【引子】

前天发了一篇券商朋友写的文章,引起了很多人的共鸣。

炼金术:5年前,就年销1亿基金,她是怎么做到的?

今天我们再发一篇银行朋友写的文章。

这些文章都是2年前巴蜀养基场刊登过的,时读时新。

文中的主人翁已经有30年银行从业经验,12年个金销售经验了。

【课程实录】

之前巴蜀养基场写的采访稿里谈到我月均销售千万股基,其实不够准确。不是每个月都能销售这么多,营销基金也是要看时机的,不会盲目去卖。但对于基金的研究分析工作我是从不间断的。一般,销售基金我都会分几个步骤:售前:多想一步,熟悉产品;售中:多做一步,熟悉客户,让客户明白消费,做好产品配置。售后:多陪一步,认真记台账,自己同步购买。

售前:多想一步。熟悉产品。

当有新产品任务下达时,我会首先分析当前的市场是否适合进场。

如果答案是肯定的,我至少会选择三种不同风险程度的基金产品作为备选。三只产品的基本情况、基金经理历史业绩、当前的建仓时机以及基金公司渠道经理对该产品的评价等信息我都会去了解,有些信息是可以通过网络查询到的,但一部分信息我们只能通过基金公司的渠道经理了解,比如该产品的预计募集规模、当前发行的动机、主要配置方向、每天的销售进展、基金经理在业内的水平、公司对该基金经理的重视程度等等,所以每只新产品发行时我都会与该公司渠道经理充分沟通。当上述信息我都了解完之后,我会综合思考这三只产品的风险度,然后确定销售思路和重点,是三只搭配还是侧重其中一到两只。

售中:多做一步,熟悉客户,让客户明白消费,做好产品配置。拒绝复制粘贴营销话术。

每当有新产品发行时,朋友圈就会被重复的产品介绍刷屏,都不带改一个字的。我个人特别不喜欢复制粘贴,感觉现在的银行产品销售近似于微商了,大家的朋友圈都有微商,我相信大家应该都屏蔽了他们的,所以换个角度,客户怎么看我们这种微商式营销呢?作为银行理财经理,我们都是考过AFPCFP的,我们是专业人士,不求活得不卑不亢,但至少还是得有尊严吧。

销售中很关键的点就是资产配置,一定要为客户进行资产配置,它是最好的风控手段。股灾中击垮投资者的,不是股市的超跌,而是投资者在资本市场中的一个资产类别的超配。对我自己而言,客户购买偏股型基金的条件:

1)一年不用的闲置资金;

2)购买资金最多不能超过家庭总资产的50%

3)万一出现10–20%的跌幅,能不能承受?

都行,ok,那就可以购买了。一般如果一支基金我能销售上千万,那至少购买的客户是上百户,所以大家都叫我“小单王。”

每次客户购买后,临走时我都会叮嘱:“本来买基金就图的是省心,你回去后也不用太关注基金短期表现,每当基金净值表现±10%时,我会通知你。中途我可能不会太频繁与你主动沟通,除非这只基金本身出现问题或者市场出现系统性风险。如果你实在关注,可以每两个月到网点来交流一次。”

售后:多陪一步。认真记台账,并且每天查阅,自己也同步购买。

所有购买过基金的客户信息,我都会记录在一张台账上,包括姓名、联系方式、产品名称、购买时间等信息,但凡推荐客户购买的产品,我自己都会同步购买。

记台账和同步买的好处就是一打开台账就清楚知晓每个客户的购买情况,我一打开自己的账户就清楚知晓每一只基金的盈亏状况,更能理解客户面对盈亏时的心情。上班时间我经常会翻阅台账,查看客户的记录,这样久而久之哪位客户买了什么产品我几乎都能背出来了,每一只销售过的基金业绩表现我也能心中有数。

1.当基金净值如我们所愿上涨到10%左右时,我会一一通知客户来做赎回还是继续持有的决策,每位客户心态不一样,所以决策也会不同,每一次的沟通也是我们更深入了解客户的机会。

2.遇到市场下跌怎么办呢?当净值出现-10%时是不是就一定要全部赎回呢?说实话,在2015624日,我给每一位客户都发了信息,但说得比较含糊,一部分客户来办理了赎回,但也有客户继续留着的,因为不是所有客户都赎回了,所以我自己也没有赎回。但提前的信息告知有个很大的好处,就是当客户后续抱怨亏损时,我们有及时的告知信息为证。

3.在大跌的时候我们要干什么呢?我觉得首先我们自己不能慌。这时候资产配置的魅力就出来了,不光是客户要资产配置,我们自己也要资产配置,如果我们自己把所有钱都投进去了,我们也会跟客户一样心慌。自己一旦慌了,就会怀疑这个市场,一旦怀疑市场了,自己都变得更不坚定了,这样的话怎么可能给客户以坚定的信心呢?

201578日股灾时,我记得很清楚,我短信通知每一位仍然持有基金的客户到网点来沟通,那时候每天千股跌停人心惶惶,但我就是坚信中国的股市不会崩盘,所以我及时跟客户传递信心。当时客户来看到我仍然笑眯眯的,原本慌张的心就放松下来了。其实大跌是最好的了解客户的机会,因为在赚钱时客户向我们传递的信息不一定全部真实,但客户在下跌时表现出来的一切都是真实的。

个人建议:任何时候都要做基金,尤其是市场低迷时,更要多迈出一步,这是我们攒客户,攒实例,攒信心的时候。指数的表现不代表基金账户的表现,拉长数据来看,基金产品确实能给客户带来较好回报。

一些感悟:

1、我们每个人在客观世界面前都是盲人摸象,对市场永远心存敬畏,对客户必须问心无愧。

2、一个好的理财经理真的是时间熬出来的:

一定会遇到几次痛彻心扉的风险,最后化险为夷;

一定会遭遇过客户的抱怨与投诉,最后妥善解决;

一定会经历收益预期与结果不相符,最后不断修正。

然后知道,学习是永恒的主题。

3、成功销售无非就是我们明白自己,明白客户,明白产品,明白政策。

明白自己:

是被动地接受信息然后去卖,还是主动地学习了解分析好风险再决定是否可以推给客户。

树立自己的职业权威,不要沦为朋友圈的伪微商。

明白客户和产品:

建立产品和客户之间的逻辑关系,不能让“可以赚钱而且风险不大”的产品逻辑,成为你和客户之间的关系基础。

明白政策:

央行的“负责任的金融”理念,即让客户获得合适的金融服务,并且承担适当的金融风险。

把信息告诉客户,让他们知道他们承担了什么样的风险,让他们知道他们的金融行为和金融服务的后果。

同时,政策也是在警示我们:要做到真正的尽责告知,审慎建议。若违反,必将为自己的行为付出惨痛的代价。

因此,又回到明白自己明白产品明白客户上。保护好自己,做好各种产品的配置,保护自己不被各种市场波动可能带来的投诉打倒,让自己在相对安全的框架之下提高产品销售的效率以应对更多指标,让客户资产尽可能的分散以提高客户的收益率并锁牢客户。

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